De volta ao acaso

Faz muito tempo. Foi numa tarde de Outubro, que meu último Post foi ao ar. Claro, depois publiquei “coisas”. Mas esta minha consciência atemporal, ou como alguém certa vez rotulou, de Alter Ego, vez que outra se manifesta. Pois é. Meu espaço de burlescos, sandices e confissões mascaradas. É notório que na arte da afetação, poucos se atrevem a perpetrar, contudo, a morbidez sarcástica de um interlocutor obscuro, deixa os demais seres vivos em alerta constante. Já cansei de que tomem o não dito, pelo dito. É óbvio, que a inteligência e a intelectualidade são peculiares a alguns. Diferentemente de outros que as possuem em diferente grau e aborrecem-se com estas.
Mas só chatear-se não basta. É preciso estar infeliz, fazer infelizes, aterrorizar idéias menores. Quão rude e cruel alguém pode ser? Em que escala pode ser mensurável a tirania e a vilanice de quem a possui por natureza, por destreza? Podemos julgar? Pode julgar?
Não. Só um vilão é capaz de entender outro vilão. Compraz-se na tormenta, aquele que a alimenta. Só aquele que caminhou conhece o caminho, embora não consiga mudá-lo. O melhor é retirar-se. Afastar-se daqueles que lhes são caros, e no amargo retiro, transpassar as meninges e penetrar o cérebro com pensamentos menos nobres, quase ridículos.
Certa vez o poeta disse que a Alma não é ela mesma se não tem com o que comparar-se. Medíocre. Sempre fui arredio a comparações, as metáforas são a pior face delas. Cruel, mas não foram poucos os empíricos medíocres que atravessaram meu caminho. Isso aborrece. Tempo perdido. Minutos preciosos de inteligência preenchidos com momentos ininteligíveis, laço de vida que não tenho mais. Na linha do tempo que passa, cometo os mesmos erros do passado, sabendo das conseqüências que por derradeiro virão. Não há mérito nisso. Não há dignidade nisso. Vazio pleno, de expectativa sinistra, de resultado fatídico.
Mais do que palavras, a parábola da Macieira faz sentido. O fruto elevado, de fato, reserva maior valor, mas sempre irá ao chão independentemente daquele que o alcança. Sabedor, desejo a antítese.
Se existe distância, inexiste esperança. Pode ser que alguns pensem assim. Mas se inexiste esperança, então o que busca? A meta é o alvo? Ou o Alvo é a meta?
Dá pra ouvir a chuva densa lá fora. Caminhar por algumas horas é um dever, e com sorte; talvez o acaso faça justiça. Lembro que antes era assim, e era bom. Mesmo que o antes tenha se perdido no tempo e das minhas memórias, a inocência da infância sempre falta. É uma boa coisa pra se sonhar. Vou pensar nisso. Modelo infinito, de extrema ausência, busca eterna de vã essência, perscrutar, ouvir e falar, não há muito mesmo o que comentar, mas quem disse que eu queria dizer? Bem na verdade, acabei de dizer.
De certezas, algumas: Números, letras e um pouco de sol. Dúvidas: Todo o resto.
Ninguém entendeu?
Eu já esperava.
Um abraço à todos e vamos ver se consigo escrever ao menos uma vez por semana.. Da próxima, se houver, prometo não assustar ninguém.

Doce revista

Para os amigos que quiserem conferir a versão impressa, da edição do mês de Outubro da Doce Revista, uma publicação mensal da Editora Definição, dirigida ao Setor doceiro e às suas redes de atacadistas, distribuidores, varejistas e supermercadistas, há comentários deste Consultor nas páginas 16 e 17, referente ao Gerenciamento por Categoria, em especial, o aplicado atualmente nas Lojas Carrefour por seu Diretor de Produtos de Grande Consumo Sr. Karim Nabi.

Clique neste link para acessá-la na íntegra ou opcionalmente fazer o download: http://www.definicao.com.br/revistas/flipo/index_.htm?r=doce

Meu agradecimento e um abraço ao Editor Fábio Fujii.

Um abraço a todos.

Beneficência

Chamo-me Caridade; sigo o caminho principal que conduz a Deus. Acompanhai-me, pois conheço a meta a que deveis todos visar.
Dei esta manhã o meu giro habitual e, com o coração amargurado, venho dizer-vos: Oh! Meu amigos, que de misérias, que de lágrimas, quando tendes de fazer para secá-las todas! Em vão, Procurei consolar algumas pobres mães, dizendo-lhes ao ouvido: Coragem! Há corações bons que velam por vós, não sereis abandonadas; paciência! Deus lá está; sois dele amadas, sois suas eleitas. Elas pareciam ouvir-me e volviam para o meu lado os olhos arregalados de espanto; eu lhes lia no semblante que seus corpos, tiranos do espírito, tinham fome e que, se é certo que minhas palavras lhes serenavam um pouco os corações, não lhes reconfortavam os estômagos. Repetia-lhes: Coragem! Coragem! Então, uma pobre mãe, ainda muito moça, que amamentava uma criancinha, tomou-a nos braços e a estendeu no espaço vazio, como a pedir-me que protegesse aquele entezinho que só encontrava, num seio estéril, insuficiente alimentação.
Alhures vi, meus amigos, pobres velhos sem trabalho e, em conseqüência, sem abrigo, presas de todos os sofrimentos da penúria e, envergonhados de sua miséria, sem ousarem, eles que nunca mendigaram, implorar a piedade dos transeuntes. Com o coração túmido de compaixão, eu, que nada tenho, me fiz mendiga para eles e vou, por toda a parte, estimular a beneficência, inspirar bons pensamentos aos corações generosos e compassivos. Por isso é que aqui venho, meus amigos e vos digo: Há por aí desgraçados, em cujas choupanas falta o pão, os fogões se acham sem lume e os leitos sem cobertas. Não vos digo o que deveis fazer; deixo aos vossos bons corações a iniciativa. Se eu vos ditasse o proceder, nenhum mérito vos traria a vossa boa ação. Digo-vos apenas: Sou a caridade e vos estendo as mãos pelos vossos irmãos que sofrem.
Mas, se peço, também dou e dou muito. Convido-vos para um grande banquete e forneço a árvore onde todos vos saciareis! Vede quanto é bela, como está carregada de flores e de frutos! Ide, ide e colhei, apanhai todos os frutos dessa magnificente árvore que se chama a beneficência. No lugar dos ramos que lhes tirardes, atarei todas as boas ações que praticardes e levarei a árvore a Deus, que a carregará de novo, porquanto a beneficência é inexaurível. Acompanhai-me, pois, meus amigos, a fim de que eu vos conte entre os que se arrolam sob a minha bandeira. Nada temais; eu vos conduzirei pelo caminho da salvação, porque sou – a Caridade.
Cárita, martirizada em Roma. (Lião, 1861.)

06:00 AM - Enquanto isso, em algum lugar de Porto Alegre

Jamais contarei onde presenciei burlesco semelhante.



Um abraço a todos e em especial aos meus amigos vendedores.

Aqui, mais um devoto de Irmã Selma

Alguém tem um jornal aí ?

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Porque nunca é demais lembrar do básico.

Como sei que há um surto de banalizações descabidas do que se atribui a alcunha de Planejamento Estratégico, vale sempre a pena lembrar estes intrépidos e incautos amadores do que é básico ou melhor dizendo, essencial.

Abaixo reproduzo os Slides do Msc. Neôdo Dias, que apresenta o mínimo necessário para um que Plano tenha a honra de chamar-se Planejamento Estratégico.

Slides Planejamento Estrategico 2

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Um abraço a todos.

Pode deixar. Eu mesmo religo.

... OFF

As previsões deste Blogger nestes últimos dez meses, não tem sido lá essas coisas. Errar é humano. E errar algumas vezes, o mesmo erro, bem... O título de néscio chega a ser um dever.

Mas e o porquê ? Ora, o de sempre. Freud explica: “No princípio era a ação”. Então, a falta desta será... O fim? E se vão agir, vamos agir com princípios Srs., é o mínimo. Liderar pelo exemplo, concordam?

E vamos concordar que esse negócio já está cansando. Empreendedorismo com discurso progressista, de objetivos qualitativos e intangíveis, mas com atitudes hedonistas já não tem mais espaço. Estão querendo enganar quem? Eu? Escolhe outro.

Mas o próprio Freud disse: “Nenhum ser humano é capaz de esconder um segredo. Se a boca se cala, falam as pontas dos dedos”. E não é que é verdade.

E não há pessimismo ou fatalismo neste meu discurso. São apenas constatações de um cenário verídico cruel, contudo burlesco. E têm os amigos o dever de discordar, enviem-me e-mails. Sem problema. O espaço aqui é de opinião, bem sabem.

Mas pra não dizer que não falei de flores, aqui vai: ‘Tempos melhores ‘advirão’ ”. E essa não é do Freud. E me desculpem este artigo insano.

Um abraço a todos.

... ON

Integração

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Gestão em tempos de crise

Acredito que ao longo destes anos, adquiri algumas habilidades, mas principalmente, desenvolvi um sistema imunológico que me permitiu, não só permear o meio, mas transformá-lo totalmente ou em parte e ainda assim sair com algumas poucas seqüelas.
Gestão em Tempos de Crise não é pra qualquer um. E me refiro aos mais diversos tipos de crise. Estas requerem habilidades e compromissos especiais. Oh, sim. Como por exemplo...: Desentupir esgotos, lavar o chão, fazer o almoço, cuidar do cachorro, ensinar a todos como fazer bem feito, na primeira vez, todas às vezes e ainda... Sorrir.

É... Ninguém disse que é fácil, mas é preciso mudar. Mudar tudo. Inclusive a si próprio, comportamento este também chamado de quebra de paradigmas. Mas que bom que isso é uma coisa que dá pra aprender ou até mesmo re-aprender, é a tal de Melhoria Contínua ou Ciclo de Aprendizado.
Empresários que percebem essa realidade assumem o controle, nem que pra isso tenham que voltar no tempo e fazer tudo de novo, sim... Literalmente renascer das cinzas. Existe muita dignidade nisso, com certeza.
As Empresas em Crise, geralmente possuem problemas muito comuns, independente de sua natureza, produto ou segmento; e os fatores que as levam a este quadro geralmente são fruto da falta de continuidade de sustentação de algumas práticas que tornaram essas mesmas empresas, um dia, vencedoras.

Mas pra depois não dizerem por aí que só falei, mas não ensinei coisa alguma... Aqui vão algumas dicas pra que possamos descobrir quem são estas ilustres notáveis, que um dia sairão do fundo do poço e do lamaçal generalizado, e alcançarão as estratosféricas camadas superiores dos lucros absurdamente exorbitantes e da satisfação e felicidade plenas do dever cumprido.

Características Comuns em uma crise, ou ainda, “diga-me o que deixas de fazer bem feito e eu te direi quem és”:
1. As coisas acontecem “de repente”
2. É preciso tomar decisões urgentes
3. O tempo é curto
4. Ameaças específicas são identificadas, mas não tratadas
5. Todo mundo quer informações urgentes sobre o que está acontecendo
6. Há uma sensação geral de perda de controle
7. A pressão cresce a cada segundo
8. Trabalhos de rotina se tornam extremamente difíceis
9. São feitos pedidos descabidos para tentar descobrir quem são os “reclamadores”
10. Faltas, atrasos, desperdícios, demissões e principalmente discursos vazios
11. A reputação da empresa se abala, os problemas começam a sair da porta pra fora
12. As comunicações ficam incrivelmente difíceis de ser gerenciadas (tanto as internas quanto as externas)

Identificando crises potenciais, ou ainda, “ama o próximo como a ti mesmo e encontrarás o caminho da salvação”:
Sua empresa está aberta aos alertas e colocações de funcionários?
Essas pessoas são recompensadas, ignoradas ou punidas quando expressam sua opinião?
Faça um Brainstorming:
Causas externas: mudança radical de uma tecnologia; crise econômica no país; juros, empréstimos mal sucedidos.
Causas internas: queda acentuada das vendas; empresa não observou as tendências do mercado e “perdeu o bonde” do crescimento; acionistas e executivos tem idéias diferentes sobre a melhor forma de gerir a empresa; Associados perderam a crença na empresa e na “causa”; ausência de comando, generalização da insatisfação interna.

O que não fazer em momentos de crise, ou ainda, “em terra de cego quem tem um olho é rei”:
“Foi um episódio isolado. Não vai acontecer novamente”.
Não ignore sinais de alerta. Resolva problemas potencialmente graves da primeira vez, antes de se tornarem crises.
“Não quero incomodar meus chefes”.
Comunique a crise imediatamente a escalões mais altos. Tempo é chave.
“Legalmente estamos cobertos”.
Ter razão em crises não significa vencer. A questão é de imagem, não apenas de leis.
“Foi um problema menor. Não há motivo para pânico”.
Não se iluda. Uma pequena rachadura num dique pode significar catástrofe.
“Vamos mudar não mudando”
Soluções urgentes requerem medidas urgentes. Comportamentos ausentes e a falta de modelos de liderança que exerçam influência positiva sobre as equipes, não provocam o estabelecimento de planos objetivos e conseqüentemente mudanças.
Pois é, acho que é isso. Deixar o orgulho de lado, cercar-se daqueles que lhe são leais até mesmo nos momentos mais difíceis e principalmente trabalhar duro, é fundamental para sair dessa.

Um abraço a todos.

Leão com lua em Sagitário, paralelo 30º.

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Óbvio contágio

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32ª FIMEC 2008 – Feira internacional de couros, químicos, componentes e acessórios, equipamentos e máquinas para calçados e curtumes.

Não restam dúvidas de que a Fenac não comporta mais eventos como a Fimec. A circulação de pessoas, veículos, estacionamento, refrigeração do ambiente interno e infra-estrutura para receber adequadamente expositores, ultrapassou o limite do razoável.
Mas a Fimec seguramente supera estas dificuldades e demonstra sua força através da qualidade de seus expositores, do volume de negócios e da presença significativa de indústrias chinesas, italianas e alemãs.
Por falar em chineses, mais uma vez eles roubaram a cena e mostraram que não estão para brincadeira. Muito bem instalados e em maior número no pavilhão 10, trouxeram principalmente máquinas, componentes e químicos com preços e condições radicalmente competitivos, pelas razões que todos já conhecemos.
Entretanto, as grandes estrelas da Feira certamente foram as indústrias de máquinas e equipamentos, que ao contrário das dificuldades enfrentadas pelos calçadistas do Vale dos Sapateiros, atingem através da alta tecnologia e do know-how principalmente gaúchos, competir fortemente com as concorrentes internacionais e em especial os chineses que inclusive trouxeram rebaixadeiras, divisoras entre outras máquinas de alta performance, contudo, ainda engatinhado frente aos brasileiros. Ainda bem... por enquanto.
Agora, resta-nos aguardar a Courovisão 2008 de 30 de Setembro a 02 de Outubro, também na Fenac.
Um abraço a todos.

Outsourcing.

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Frontispício

Bem que eu avisei: - 2008 será um grande ano!
Nada de paranormal, apenas uma sensação do que estaria por vir. E nada como estar no lugar certo, no momento certo.
Quando estamos cercados de pessoas com objetivos comuns e determinadas, juntas caminhando na mesma direção, bem intencionadas e competentes, desarmadas para a maioria das constantes e lastimáveis contendas corporativas que nos fazem perder tempo e energia em coisas que jamais frutificarão em algo relevante ou positivo, podemos assim nos certificar, como eu, que o início de uma trajetória de grande valor pessoal e profissional está por vir.
Digo isto neste momento, pois sabem bem os amigos, de que às vezes, e digo somente às vezes, costumo não dividir ou divulgar meus planos futuros, contudo, com um cenário tão animador e seguro, sinto-me a vontade para dizer que 2008 realmente será um grande ano, mas não tão somente por ser 2008, mas pelo frontispício atual que ele representa na vida deste humilde blogger.
Meus próximos posts manterão a mesma linha da qual tenho seguido nos últimos anos, embora tenha que admitir, que estes serão mais raros, e talvez mais dirigidos, quem sabe para o segmento de... Logística.
Um abraço a todos e fiquem bem.

Encantando o Cliente

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Síndrome de Burns, você precisa aprender a lidar com isso.

"Já bati de frente e não tive bons resultados", diz Ana C. Rossi, do Submarino, Conviver com um chefe que não ouve, não ensina e nunca diz para onde caminha o negócio é uma situação recorrente no mercado de trabalho. Quem nunca se sentiu diminuído, injustiçado ou simplesmente ignorado pelo seu superior, pelo menos uma vez, que levante a mão.Essas poderiam até ser situações do passado diante de um mundo corporativo redesenhado pela tecnologia, onde os profissionais têm mais liberdade e se orgulham em dizer que dirigem a própria carreira. Mas não são.Pesquisa realizada pela rede de network "To the Top" , com exclusividade para o Valor , mostra que o relacionamento com os chefes continua difícil, apesar das recentes mudanças no mundo do trabalho.

Mais da metade dos 254 participantes afirmaram já ter pensado em mudar de emprego por problemas com a chefia. E a maior crítica em relação aos superiores é sobre o feedback.

Quem trabalha quer saber se o que está fazendo faz sentido na empresa, quer incentivo, motivação.

O levantamento reuniu o depoimento de profissionais de diversos setores, 61% com idades entre 25 e 34 anos, 33% gerentes, 31% analistas, 13% coordenadores ou supervisores, 11% consultores e 6% diretores e presidentes. Todos atuam em grandes empresas nacionais e multinacionais como a Philips, Embratel, Citibank, Merrill Lynch, Bayer, AGF Seguros, Visanet, Ford, Claro, Unilever, entre outras.Dos participantes, 39% se reportam ao diretor, presidente ou sócio da companhia e 28% ao gerente de departamento. Apesar de 26% dos pesquisados terem afirmado ter o melhor relacionamento possível com o chefe, 61% disseram que já pensaram em mudar de emprego por causa da chefia e 10% afirmaram ter tido problemas sérios com o chefe imediato.William Salomão Junior, 37 anos, gerente de negócios da Ticket Serviços, é um que diz estar hoje plenamente satisfeito com o relacionamento que mantém com seu superior. Mas, ele vive essa calmaria há apenas alguns meses. Antes, passou por maus momentos com um outro chefe."Eu tinha vontade de mudar de emprego, mas sabia que ele acabaria se dando mal porque não se encaixava mais no perfil de profissional que a empresa queria", lembra. Junior percebia sinais de que aquela situação não se sustentaria por muito tempo e, apenas por isso, aguentou firme. "Ele acabou indo embora naturalmente", diz.

Hoje Junior diz que seu chefe divide responsabilidades, pergunta a opinião da equipe, enfim, ajuda muito na motivação. "Os chefes mais admirados são os que também são percebidos como bons desenvolvedores de pessoas, motivadores e desafiadores", diz João Marcos Branco, coordenador da pesquisa e do "To the Top", grupo de discussão formado em 2001 e que hoje reúne 2000 profissionais de 850 empresas. "Existe também uma alta relação entre a motivação, o reconhecimento de bons desempenhos e a preparação para substituir o chefe no futuro".A questão da sucessão da chefia aparece na pesquisa como sendo um problema maior para a as mulheres. Apesar das respostas indicarem que elas têm um relacionamento suavemente melhor com seus chefes do que os homens -35% acreditam que seu potencial é bem explorado e 48% dizem que nunca pensaram em mudar de emprego por causa do chefe- a maioria sente que não está sendo preparada para substituir seus superiores.Ana Cristina Rossi, 27 anos, assistente comercial do Submarino, acredita que essa preparação para a sucessão é ainda mais complicada quando a chefe é mulher. "A disputa é mais acirrada, entra a vaidade e questões como: será que se ela subir eu subo também?", diz.Formada em administração com ênfase em comércio exterior, ela está há quase seis anos no mercado. Nesse tempo, ela diz ter aprendido que é preciso conhecer traços da personalidade do chefe para desenvolver um bom relacionamento.

Estar atento a hora certa para falar, não interromper um momento de análise de seu superior, segundo Ana, são dicas que podem ajudar na construção de uma boa relação. "Já bati de frente e não tive bons resultados, agora já sei como lidar. Uso artimanhas para não ser mal interpretada", diz. "Sei que o profissional e o pessoal andam lado a lado".Vários estudos já mostraram que as relações pessoais imperam no mercado de trabalho brasileiro. Isso acaba atrapalhando o feedback, uma das maiores críticas dos entrevistados aos seus superiores. "O chefe tem pudor em fazer críticas para não criar um clima pessoal", diz Patrícia Pimenta Fernandes, 37 anos, supervisora de planejamento da McCann Eriksson. "O feedback às vezes tem que ser arrancado".Outro problema apontado por Patrícia, que incomoda boa parte dos subordinados, é a centralização das decisões e informações. "O chefe inseguro em relação ao grupo centraliza e acaba assoberbado, perdido no operacional e sem tempo para ter uma visão mais macro do negócio", acredita.

"Existe uma grande diferença entre você orientar e fazer o trabalho". Para ela, o equilíbrio é a melhor solução para os dois lados. Sem esta percepção, o profissional júnior acaba sem aprender, não cresce e o sênior dedica menos espaço do seu dia-a-dia ao gerenciamento de atividades que realmente interessam.O que os profissionais esperam do chefe além de dividir mais responsabilidades é que ele saiba explorar ao máximo as suas habilidades. Pelo menos 67% dos entrevistados acham que poderiam ser mais motivados e desafiados pelos chefes. Simone Mota Garcia, 43 anos, gerente do departamento jurídico, da Nestlé Waters, acredita que essa falta de incentivo pode levar a uma queda na auto-motivação do funcionário. Ela acredita que cabe ao próprio empregado então buscar o ânimo necessário para produzir mais e se preparar para o mercado.Simone sempre buscou oportunidades sozinha. Formou-se em direito, fez pós-graduação na área tributária, MBA em direito empresarial e outros cursos de especialização. Hoje ela serve de exemplo as estagiárias que se reportam a ela. "Eu sempre aconselho elas a não pararem de estudar", diz. Quando trabalhou na IBM, Simone teve como mentora a chefe do departamento fiscal da companhia. "Um bom chefe pode ajudar a mudar a carreira de alguém para melhor", diz.No geral, os chefes mais admirados, segundo a pesquisa, são os que ocupam cargos de diretores ou presidentes. "Eles são vistos como melhores 'desenvolvedores' de pessoas, dão mais feedback", diz João Marcos Branco, coordenador da pesquisa.A única ressalva é que eles não sentem que estão sendo preparados para substituí-los. Já os gerentes de grupos de departamentos têm as piores avaliações dos subordinados. "São os que cobram de maneira mais constrangedora e que mais fazem os empregados quererem mudar de emprego", diz Branco. Eles não são vistos como bons exemplos e aparecem como os que menos reconhecem e valorizam seus subordinados.

Por outro lado, os gerentes de departamento são "amados" ou "odiados", na mesma proporção. Eles são vistos como sendo mais centralizadores, os que mais "escondem" o trabalho dos funcionários e os que menos se preocupam com feedback.Ao mesmo tempo, quem gosta deles, acredita que eles sabem explorar melhor o potencial de seus empregados do que os gerentes de grupo de departamento. E, apesar de todas as críticas, 37% de todos os entrevistados acreditam que seus chefes são um exemplo a ser seguido contra apenas 6% que os consideram péssimos.

Um abraço a todos.

Amar é...

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Tiradores de pedidos. Eles um dia dominaram este mundo.

Aqui, uma pequena contribuição para o esclarecimento daqueles que ainda pensam como em décadas passadas.

Esta seleção de slides é simples e ao mesmo tempo um indicativo de que o mercado não precisa mais de parasitas corporativos. Se você é um vendedor, aprenda. Se for um executivo, idem.

Um abraço a todos.

Good morning wonderful world

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Trade Marketing

Para entendermos esta “nova” estratégia de Marketing que surgiu no início da década de 90, precisamos entender alguns pontos fundamentais: A palavra “TRADE” que em uma tradução básica significa COMÉRCIO e sempre foi muito utilizada no Comércio Exterior, nas negociações entre empresas de países diferentes através de uma TRADE COMPANY, está na boca de muitos profissionais da área de Marketing e Vendas, pois utilizando sua tradução básica significa estratégia de Marketing no Comércio (Ponto de Venda), ou no próprio distribuidor.

No Brasil, até o início da década de 90, nunca houve uma preocupação, por parte dos profissionais de Marketing e Vendas das indústrias, em criar estratégias para Pontos de Vendas, pois a alta inflação, fazia com que o famoso termo “mudança da tabela de preço” comandasse a força de vendas no varejo. Bastava o fabricante anunciar a mudança da tabela, para que os distribuidores e comerciantes utilizassem este argumento para vender todo o estoque do produto. Outro famoso bordão sempre foi o “leve 3 pague 2”. O comércio ou Ponto de Venda não tinha nenhum poder sobre a negociação de compras nas indústrias. O varejo e os distribuidores eram encarados como meros intermediários ou facilitadores de vendas entre a indústria e o consumidor final. Todo apoio de comunicação, era feita através das mídias de massa. A preocupação principal era a MARCA.

MUDANÇA DE CENÁRIO

Após a década de 90, com o controle da inflação e a manutenção dos preços, houve uma profunda mudança no cenário, onde o “intermediário ou facilitador” passou a ter um poder que antes a indústria não imaginava. Ele decidia qual produto seria disponibilizado ao consumidor final e qual não seria. A indústria se viu com um novo desafio: fazer com que o varejo gerencie seu produto para que passe rapidamente e lucrativamente pelos intermediários e chegue ao consumidor final. Foi assim que iniciou-se os estudo do TRADE MARKETING.

UMA NOVA ÁREA

Dentro da Gestão Mercadológica, surge esta nova área de estudo, o Trade Marketing que não se trata de simples desenvolvimento de estratégias de comunicação no Ponto de Venda, se tornou algo muito mais amplo e envolve algumas diretrizes básicas:

- Decisões financeiras, com relação ao preço de venda para o varejo e o preço de revenda ao consumidor final;

- Logística de entrada no comércio;

- Posicionamento e acompanhamento dentro das lojas;

- Embalagens;

- Um estudo mais amplo sobre o relacionamento do consumidor com cada loja (varejo) e a quais estímulos são mais sensíveis;

- Tornar a relação indústria x intermediários mais lucrativa para ambas as partes.

Com vista nestas diretrizes, verificou-se que estes estudos não faziam parte da área de Marketing, pois esta área atua no estudo do consumidor e não do varejo de forma profunda. Também não está na alçada da área de vendas, pois um vendedor, muito bem treinado, não está preparado para decisões estratégicas mercadológicas e tomadas de decisões, principalmente na área financeira. O principal foco da área de vendas, sempre foi e será o “fechamento do mês e cumprimento de metas”. O Trade Marketing surge como ponto fundamental nas indústrias, a partir do momento em que a empresa americana de pesquisas POPAI, em um estudo, verifica que 85% dos consumidores tomam a decisão final de compra, dentro das lojas, em frente às prateleiras. Com o consumidor mais maduro e com uma moeda mais forte, faz-se necessário criar uma área onde o foco principal seja fazer com que seu produto “gire” o mais rápido possível dentro das lojas, o Trade Marketing.

TRADE MARKETING – NÃO é Marketing no varejo e SIM Marketing através do varejo. ATUAÇÃO

O Trade Marketing atua basicamente, na união da necessidade do consumidor, com a mecânica do intermediário e a oferta do seu produto. Procura manter uma relação saudável entre indústria e varejo. Continua com uma ligação íntima com Marketing tradicional. É válido lembrar que o varejo tem bases operacionais, onde o Trade Marketing deve sempre estar com a atenção voltada:

- O varejo compra de acordo com a saída do produto (giro rápido);

- O varejo gerencia CATEGORIAS e não MARCA de produtos;

- Redes de varejos, possuem estoques diferentes de produtos, de acordo com o seu tipo de consumidor. O Trade Marketing deve focar, além da relação saudável, a necessidade logística do varejo, fazer com que as ações promocionais dentro das lojas, sejam lucrativas para ambas as partes e que todo apoio de comunicação deve cuidar não só da promoção da MARCA, como também do local onde está colocada.

O NOVO VENDEDOR

Surge então a figura do “novo vendedor”, aquele que é especialista em um cliente ou grupo de clientes. Este vendedor sabe como desenvolver ações de oferta para este cliente e sabe como se relacionar com ele. Esta nova figura não se preocupa única e exclusivamente com a venda, mas sim com a forma como sua marca estará colocada dentro da loja e quais as ações necessárias para fazer com que seu produto gire rápido, proporcionando maior lucratividade para a indústria e também para o varejo.
Por hora é só.

Um abraço a todos.

Psicologia inversa.

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Gerenciamento por Categoria. Um dever.

Como consultor acho necessário prevenir: Varejistas, atacadistas e fabricantes, não necessariamente nesta ordem, devem iniciar o gerenciamento por categorias como fator competitivo e diferencial nas atividades de comércio.

A crescente competitividade verificada no mercado brasileiro, vem fazendo com que varejistas e
fornecedores busquem alternativas para conseguir eficiência e rentabilidade na gestão de seus negócios.
Como parte integrante do processo de ECR (Efficient Consumer Response), e considerada uma das suas ferramentas mais importantes, o Gerenciamento de Categorias vem sendo bastante discutido pelos supermercadistas no Brasil e no exterior.

Segundo a pesquisa feita pelo Food Marketing Institute entre os supermercadistas americanos, o Gerenciamento de Categorias tem sido uma das ferramentas mais utilizadas na busca pela eficiência e produtividade nos supermercados.

Entre os supermercadistas brasileiros, o tema vem ganhando relevância e começa a ser adotado em algumas redes de lojas. A base do processo de gerenciamento de categorias é a parceria entre fornecedores e varejistas, administrando categorias como unidades estratégicas de negócios.
O objetivo é melhorar o desempenho das categorias, oferecendo maior “valor” ao consumidor. Para que a efetiva parceria ocorra, é fundamental que fabricantes e varejistas estejam preparados para a troca eletrônica de informações e disponham de mecanismos de análise de desempenho das categorias e dos produtos que a compõem.
Dessa forma, um dos pilares do Gerenciamento de Categorias é a informatização da loja e a adoção de um software que permita o rápido acesso a informações de desempenho das categorias, com flexibilidade de análise em diferentes níveis. Assim, o desempenho de uma categoria pode ser visualizado de forma detalhada em diferentes agrupamentos, como segmentos, marcas e itens.

A implantação do Gerenciamento de Categorias requer uma definição estratégica da alta direção da empresa e um processo de adequação e adaptação da cultura organizacional para assimilar a
nova forma de gestão. Apesar de se tratar de um processo de longo prazo, os resultados podem começar a ser percebidos ainda a curto prazo, à medida que alguns projetos-piloto são implantados para criar o testemunho de sucesso e a motivação da equipe.
Dentre os muitos benefícios que a empresaobtém através da adoção do conceito de Gerenciamento de Categorias, destaco alguns, como melhor controle dos resultados da loja, melhor gestão do espaço e estoques, maior rentabilidade e satisfação do consumidor, decorrente
da adequação da variedade.

Através da parceria com fornecedores, é possível obter benefícios, como melhor programação de abastecimento, esforços cooperados para o desenvolvimento da categoria e troca de informações sobre tendências do mercado.

Considero que o Gerenciamento de Categorias é uma ferramenta fundamental que faz parte do profundo processo de transformação pelo qual passa o varejo brasileiro. Essa transformação pode ser percebida pela profissionalização da direção das empresas e pelo uso cada vez mais intensivo de tecnologia para a tomada de decisões. Estou certo de que o desenvolvimento, ou até a sobrevivência das empresas, sejam pequenas, médias ou grandes, passa pela adoção de conceitos dessa natureza na gestão dos seus negócios.

Um abraço a todos.

Em 2008 não basta ser bonzinho uma vez, mas sempre.

Chile. Um exemplo.

Quero começar este ano falando de um assunto que me agrada profissionalmente: As ações de comércio em outros países. E para iniciar este assunto, creio que devemos tomar bons exemplos de comércio e de gestão de negócios no varejo.

No mercado chileno, assim como em outros países mais desenvolvidos, existe uma gradativa migração das vendas das lojas mais tradicionais, as pequenas lojas de alimentação, para os hipermercados, supercenters e supermercados.A estimativa é que no período de 1994 a 2003 a participação dos super e hipers na distribuição dos chamados produtos de consumo massivos tenha crescido de 49% para 60%, enquanto no mesmo período houve queda na participação das lojas tradicionais de 33% para 20%.A participação dos diversos formatos no segmento de alimentação se divide entre os 65% dos supermercados tradicionais, 32% de hipermercados (um número sob qualquer critério bastante alto) e 3% das lojas de conveniência, com tendência de alta desse último, dentro da mesma perspectiva do mercado brasileiro, onde a pressão do tempo tem criado mais oportunidades para esse segmento.Os principais operadores do segmento são os grupos D&S, com suas bandeiras Líder, Líder Vecino, Líder Express, Ekono e Carrefour, herdeiro que foi na saída da rede francesa, com uma participação consolidada de mercado de 35%.O grupo Cencosud é a segunda maior participação na área de alimentos, com estimados 22% e um total de 543 lojas, operando 35 hipermercados Jumbo (29% da receita total do grupo), 118 supermercados Santa Isabel e 239 supermercados Disco e Vea, que representam 30% do faturamento do grupo. Na área de não-alimentos, opera ainda 50 home centers Easy, representando 9% do faturamento do grupo; 24 lojas de departamentos Paris, com participação de 22% na receita consolidada; 20 shopping centers e sete Aventura Centers, que, juntos representam 2% da receita total; além de mais 50 agencias do Banco Paris. O segmento de Cartões de Crédito e Seguros, comercializados nas lojas e agencias bancárias, representa 8% da receita total.No segmento de alimentação, as demais redes detêm participação significativamente menor, sendo que as duas maiores somam 57% e o mais próximo depois, San Francisco, tem 3,2%, seguido por Unimarc (3,1%), Rendic (3,1%) e Montecarlo e Montserrat, ambos com 2,7%.Um elemento marcante no varejo chileno é a grande participação de produtos importados na oferta do varejo.Com uma indústria pouco representativa e o equilíbrio da balança comercial vindo das exportações massivas, principalmente de cobre, frutas e vinho, no varejo desenvolveu-se a competência na gestão de compras e abastecimento no mercado internacional, em especial na China. E destaca-se o volume de produtos ofertados nas lojas, em especial de não-alimentos, com origem no mercado chinês, o que significa preços altamente competitivos com o mercado norte-americano, provavelmente o mais competitivo mercado varejista mundial, e significativamente mais baixos quando comparados aos preços praticados no mercado brasileiro.Outro ponto que se destaca é a participação dos cartões de crédito do varejo.O primeiro cartão de crédito chileno foi lançado por uma varejista, Almacenes Paris, e hoje a maior participação dos cartões ainda é das marcas de lojas.A penetração dos cartões de varejo de lojas varia de 89% nas classes mais baixas a 97% na classe média, com 92% na classe alta. Enquanto isso, os cartões de bancos têm uma penetração de 14% nas classes mais baixas, 59% na classe média e 90% na classe alta, confirmando a inegável vocação dos bancos para trabalhar predominantemente com os segmentos de mais renda.A perspectiva de operações no Brasil é sem dúvida considerada por alguns grupos (em especial Falabella e Ripley), mas a todos marca a fracassada experiência da rede de farmácias Ahumada, na qual a Falabella tem 20% de participação no capital. A empresa operou durante alguns anos no Paraná e em Santa Catarina e finalmente vendeu suas operações para os administradores locais, realizando o prejuízo da fracassada tentativa.Sem dúvida, os varejistas brasileiros têm muito para aprender com o atual estágio do varejo chileno mas, se quiserem se expandir pelo mercado sul-americano, os chilenos também terão muito para aprender com o varejo brasileiro.

Um abraço a todos.